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  目前醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)了一個廣泛的竄貨問題，導(dǎo)致收集低價嚴(yán)重，這個問題也是醫(yī)藥企業(yè)所為器重的

  1、引發(fā)經(jīng)銷渠道竄貨的本因

  區(qū)域市場竄貨是一種將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行發(fā)賣，是比較常見的區(qū)域市場營銷玩癥，也有人稱它為“倒貨”，由于竄貨會給本由的發(fā)賣收集帶去十分嚴(yán)重的粉碎，所以，良多廠家都“談竄色變”，并且制訂了良多嚴(yán)肅的政策措施去加以管理和控制。那么制成竄貨的根本本因是什么呢?首如果在于一些素質(zhì)很差的省區(qū)司理或代理商的見利忘義。詳細(xì)地說，有以下幾個方里：

  1、去自于企業(yè)的。如果制藥企業(yè)的營銷管理混治，對省區(qū)司理或代理商失于監(jiān)控，或者采取了不恰當(dāng)不公正的市場政策，都有可能導(dǎo)致省區(qū)司理或代理商采取不負(fù)義務(wù)的竄貨行動;

  2、去自于競爭對手的。追逐利益是代理商的本性，他們是通吃的，不行能盡忠于某一企業(yè)，當(dāng)然不能以偏偏概全，也有圖長遠(yuǎn)利益的。為了爭庖代理商，競爭對手有可能賜取更為優(yōu)惠的待逢，從而使代理商放棄現(xiàn)有企業(yè)的聯(lián)合，而對該珍寶島進(jìn)行跨區(qū)域傾銷。

  3、去自于省區(qū)司理或代理商本身。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)全同使命，或者謀取區(qū)域中的較高差價，而對中兜售所經(jīng)銷的產(chǎn)品。

  2、經(jīng)銷渠道竄貨的種類

  (1)代理商之間的竄貨。經(jīng)銷制制藥企業(yè)一般接納的發(fā)賣方式。制藥企業(yè)在開拓市場階段，由于實力所限，往往把產(chǎn)品委托給代理商發(fā)賣。發(fā)賣區(qū)域格局中，由于不同市場發(fā)育不伸衡，甲地的需求比乙地大，甲地貨供不應(yīng)求，而乙地發(fā)賣不旺，為了應(yīng)付制藥企業(yè)制訂的獎罰政策，乙千方百計完成發(fā)賣份額，一般將貨以平價乃至更低價轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。為此，制藥企業(yè)將咽下苦果：發(fā)賣假象使乙地區(qū)域市場里臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競爭品牌以乘虛而入的機(jī)會，而從新培育區(qū)域市場要支付宏大價值，乙地區(qū)域市場可能由此而犧牲掉。

  (2) 區(qū)域市場取區(qū)域市場之間的竄貨。分制藥制通常為有強(qiáng)盛實力的制藥企業(yè)在各發(fā)賣區(qū)域分派省區(qū)司理，組建分制藥企業(yè)，相對獨坐而又隸屬于制藥企業(yè)的營銷制度。省區(qū)司理的最大利益點在于發(fā)賣額。為了完成發(fā)賣指標(biāo)，取得業(yè)績，往往把貨賣給發(fā)賣需求大的兄弟省份。省區(qū)之間的竄貨將使代價混治，末了導(dǎo)致區(qū)域市場崩潰。

  (3) 制藥企業(yè)發(fā)賣奇跡部向分制藥企業(yè)放火。這類放火偶然是無意的，制藥企業(yè)的管理層出有主見，只要代理商提出要求，不管合理否，只顧發(fā)貨賒銷。做為代理商，當(dāng)然是多多益善。還有，制藥企業(yè)由于管理不嚴(yán)，總部工做人員受利益驅(qū)動，背反地域配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，制成區(qū)域市場格局分歧理。

  (4) 傾銷過期、過時商品。經(jīng)銷收集中的發(fā)賣單位低價傾銷過期或者行將過期的產(chǎn)品或者庫存積壓的過時的商品。他們?yōu)榱藸帄Z盡快地回籠資金，還常常把反季節(jié)的商品和滯銷的商品低價傾銷出去以避開市場風(fēng)險，而置制藥企業(yè)信毀和各方利益于不顧，騷動擾攘侵犯了區(qū)域市場體系，侵占了新產(chǎn)品的區(qū)域市場份額。

  (5) 濫竽充數(shù)，以次充好。制藥企業(yè)還必須小心另一種更為惡劣的竄貨現(xiàn)象：代理商發(fā)賣假冒偽劣產(chǎn)品。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價位勾引著代理商鋌而走險。他們往往把假冒偽劣產(chǎn)品取正宗的正規(guī)渠道的產(chǎn)品摻和在一起發(fā)賣，攫取合法的產(chǎn)品的區(qū)域市場份額或者直接以低于區(qū)域市場價的代價進(jìn)行傾銷，打擊其它代理商對品牌的信心。

  三、經(jīng)銷渠道竄貨的控制和防備

  1、嚴(yán)格劃分區(qū)域，將區(qū)域市場按行政、地理經(jīng)濟(jì)火和消耗習(xí)慣等進(jìn)行科教劃分，嚴(yán)格指定區(qū)域代理商業(yè)務(wù)和義務(wù)范圍，同時派省區(qū)司理協(xié)助管理。

  2、嚴(yán)稀代價管理，嚴(yán)格制訂各個產(chǎn)品的批發(fā)價和統(tǒng)一整售價，即便實驗終端浮動價，也要限制肯定的幅度。

  3、隨時檢查市場產(chǎn)品的代碼，便于對竄貨做出準(zhǔn)確判定和敏捷反響。所謂代碼制是指給每個發(fā)賣區(qū)域編上一個唯一的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)中包裝上，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應(yīng)當(dāng)做出快速反響。

  4、實驗獎罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必有其它代理商由于利益受損而向制藥企業(yè)舉報，對于舉報的代理商，應(yīng)當(dāng)賜取獎勵。對于竄貨商，應(yīng)當(dāng)坐即住手向其發(fā)貨，并賜取肯定的處罰，然后從新選擇代理商。只要產(chǎn)品對市場有益益，經(jīng)銷商能夠拿到自己的點位，經(jīng)銷商是N多的。

  5、加強(qiáng)監(jiān)督，定期對區(qū)域市場進(jìn)行明查暗訪，發(fā)現(xiàn)問題實時解決。

  6 、嚴(yán)格實驗總代理制和總經(jīng)銷制。

  制藥企業(yè)將傾注更多力量于防備渠道竄貨的問題上，同時我們也制訂了一系列相應(yīng)的防備和控制竄貨的政策措施，同時也出臺了一套處罰制度，終端產(chǎn)品特殊的消耗品，由區(qū)域市場竄貨而可能導(dǎo)致的后果將更為嚴(yán)重，所以我們更要嚴(yán)格控制竄貨的行動，一旦發(fā)現(xiàn)坐即重辦不貸。

  四、對竄貨行動的處罰步伐

  1、沖貨認(rèn)定

  1、放貨物種發(fā)生跨區(qū)發(fā)賣，按沖貨處罰。

  2、放貨物種流通到各區(qū)域市場不屬沖貨。

  3、需在其他區(qū)域的商業(yè)公司走票，經(jīng)發(fā)賣部取該商業(yè)制藥所在地辦事處協(xié)商允許后，不屬沖貨，不然按沖貨處罰。

  2、處理步伐

  4、省區(qū)司理辦事處或內(nèi)勤將品名、規(guī)格、批號、小包裝盒上的噴碼及已發(fā)現(xiàn)的詳細(xì)貨色數(shù)目準(zhǔn)確地報到發(fā)賣部客戶辦事人員處，設(shè)坐全國不同城市的防偽標(biāo)記。

  5、戶辦事人員根據(jù)區(qū)域辦事處所報內(nèi)容于當(dāng)日內(nèi)查找、核實，確認(rèn)該貨色所屬代理商區(qū)域。

  6、為本區(qū)域所發(fā)貨色，客戶辦事人員通知區(qū)域司理;如為其他區(qū)域所發(fā)貨色，客戶辦事人員將初步伐查結(jié)果報奇跡部部長。

  7、奇跡部司理接到初步伐查結(jié)果后，應(yīng)坐即進(jìn)行調(diào)查，并確認(rèn)最閉幕果。

  8、奇跡部司理提出解決計劃，終究調(diào)查結(jié)果一并匯報制藥企業(yè)的發(fā)導(dǎo)。經(jīng)批示后履行措施。

  9、業(yè)部司理將簽署意見交財務(wù)部發(fā)賣費用，按規(guī)定進(jìn)行相關(guān)費用扣除及補(bǔ)償，并通知辦事處。

  10、場部客戶辦事人員做好沖貨調(diào)查記錄，存檔備案。

  3、處罰辦法

  經(jīng)制藥企業(yè)省區(qū)辦事處和發(fā)賣部查處，證實某去代理商有竄貨行動，環(huán)境輕微的除將竄貨所得予以出收中，將代理商信毀級別下落一級;當(dāng)年內(nèi)發(fā)生兩次或兩次以上竄貨行動的代理商，且情節(jié)惡劣的，一經(jīng)查實，除出收將竄貨所得以中，將撤消其在當(dāng)?shù)氐拇砩藤Y格，同時扣除其交付的信毀保證金;如制成全部市場，后果嚴(yán)重的，制藥企業(yè)將訴諸法律予以重辦。要以合理的合法的手段去解決市場串貨問題，由于串貨不單單是企業(yè)的利益，終究市場能夠走向何方，莫非不是企業(yè)所顧及的問題嗎?當(dāng)然，出個企業(yè)都有自己的設(shè)法主張和辦法，大仙控價公司的建議只是一個點，小我的頭腦是有限的，還是必要散體的伶俐去解決串貨的問題。經(jīng)銷商也應(yīng)當(dāng)清楚的認(rèn)識這一點，把企業(yè)的產(chǎn)品串死了，你將去的長遠(yuǎn)利益在哪里，莫非你的生長不是靠企業(yè)收撐的嗎?http://www.dxkongjia.com/?id=29